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本網(wǎng)記者 王金星
坐在記者面前的他，談吐自然，思路清晰，特別一說到當今的煤炭市場，他更是娓娓道來，頭頭是道，在對形勢分析時能入木三分，在談到市場的見解時能科學(xué)定位，在說到與用戶關(guān)系的處理時能有理有節(jié)，處處展現(xiàn)著他獨特的見解和思想，睿智與膽識，敬業(yè)與執(zhí)著，顯現(xiàn)出了他駕馭市場的超強能力與果敢魄力。
他，就是白沙銷售分公司經(jīng)理康忠輝。
科學(xué)定位
?????? 今年45歲的康忠輝，在煤炭市場摸、爬、滾、打八九年，經(jīng)歷了煤炭滯銷的低迷階段，風風雨雨一路走來，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，把握了煤炭市場的規(guī)律。近兩年來，煤炭逐年看好，特別是湘煤集團的成立，對湖南煤炭市場的影響越來越大。他認為煤炭市場的春天已經(jīng)到來，必須抓住有利時機，實現(xiàn)趨利銷售。他負責銷售的“白沙煤”，嚴格意義上來說只分為二大類：精煤——鋼廠用的高爐噴吹煤，普煤——即電煤，90%以上是銷往鋼廠和電廠。為順應(yīng)市場形勢，打破這一格局，實現(xiàn)用戶結(jié)構(gòu)多元化，定質(zhì)定價、按質(zhì)論價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，從而達到有序有利的市場競爭，實現(xiàn)趨利銷售的目的。他根據(jù)多年來對市場的掌控，對用戶的走訪、把握、了解，結(jié)合白沙煤的特色，經(jīng)過研究、分析，逐漸形成了白沙煤的市場科學(xué)定位體系。在煤種上，不僅分出高爐噴吹煤（精煤）和普煤（電煤），而且將普煤又劃定三個等級：即6100大卡/千克以上為精煤；5800-6099大卡/千克為次精煤；5799大卡/千克以下為普煤，實行按級定價。在用戶結(jié)構(gòu)上，鞏固鋼廠和電廠兩大陣營的同時，積極穩(wěn)妥地發(fā)展小冶金和化工企業(yè)，在電廠中實施精煤和次精煤戰(zhàn)略。?
?????? 這樣科學(xué)界定以來，給白沙和湘煤帶來了極大的經(jīng)濟效益。一是使原來的普煤一下上升為次精煤和精煤，無形中提高了煤炭價格；二是化工企業(yè)、小冶金和部分電廠開通精煤銷路，不僅打開了精煤滯銷的被動局面，而且刺激了各大鋼廠的煤價上揚；三是市場用戶結(jié)構(gòu)由單一型向多元化轉(zhuǎn)變，提升了煤炭生產(chǎn)企業(yè)在市場中的話語權(quán)，市場競爭變?yōu)閷γ禾可a(chǎn)企業(yè)有利方向發(fā)展。通過對煤炭市場的科學(xué)定位，使普煤售價無形中每噸上漲30至40元，白沙礦區(qū)僅此一項每年可增收4000至5000萬元。??
主動調(diào)控
?????? 去年下半年來，白沙煤炭實行了5次漲價。今年來，在煤炭訂貨會價格的基礎(chǔ)上又連續(xù)漲了3次價，而且每次漲價幅度都出乎常人意料。每當康忠輝提出來漲40元、50元甚至80元、90元時，有的人認為他是不是頭腦發(fā)熱，想當然的漲價，不考慮市場和用戶是否能接受。其實不然，了解他的人就知道，他每次提出漲價之前，都要跑市場，跑用戶。他每次調(diào)價都是有科學(xué)的依據(jù)，而且調(diào)整的幅度是相當?shù)轿坏?，也是非常及時的。事實證明，每次提價都是成功的。特別是今年在3月26日每噸提價90元之后，于5月10日、20日又連續(xù)兩次提價，漲幅為每噸120元。5月份的兩次調(diào)價，為集團公司與大唐談價作了很好的鋪墊，起到了很好的價格杠桿作用，促使大唐接受了次精煤每噸700元的價格，一次性每噸提價130元。在調(diào)價過程中，他總結(jié)出一套科學(xué)的調(diào)價原則：“先省外后省內(nèi)，先鋼廠后電廠，從而整體上漲?！?/font>
抓住根本
?????? 康忠輝常常對部下說：“我們搞煤炭銷售，不掌握煤炭質(zhì)量情況，不督促各礦井抓好煤質(zhì)工作決不是一名合格的煤炭銷售員?！彼沁@樣要求部下的，更是這樣嚴格要求自己的。他主管白沙煤炭銷售這么多年，對白沙每對礦井的煤質(zhì)情況是了如指掌。面這么寬，工作量這么大，按理說，有時忙不過來，沒下礦井和裝車點也在情理中?？伤贿@么認為，他說：“我們南方煤礦，井下地質(zhì)條件復(fù)雜，不及時掌握各礦井的煤質(zhì)情況，不抓好煤質(zhì)管理，這煤就不好賣。為此，他再忙，每月總會擠出一定的時間到各裝車點抽查煤質(zhì)，下到各礦井指導(dǎo)煤質(zhì)管理員如何從源頭上把好煤質(zhì)關(guān)，多出好煤、精品煤。根據(jù)各原煤公司實情，指導(dǎo)原煤公司制定出臺“煤質(zhì)管理考核獎罰辦法”等規(guī)章制度，提出了白沙精品煤戰(zhàn)略。2007年在總產(chǎn)量比上年減少21萬噸的情況下，精煤比上年增加了16萬噸，電煤熱值比上年提高50大卡/千克，高爐噴吹煤灰份比上年下降0.08個百分點，2007年因煤質(zhì)提高而增收達到3000萬元。
?????? 今年1至4月份，同比精煤增加6萬多噸，次精煤增加4.5萬噸（去年同期沒有次精煤），因煤質(zhì)提高而增收4000多萬元。
當好“裁判”
?????? 在當前煤炭銷售市場中，計質(zhì)計量標準的監(jiān)督認可機制還不健全，計質(zhì)計量絕大部分是由買方說了算，有的單位設(shè)備不完善，管理不規(guī)范，操作不正規(guī)，隨意性較強，甚至有個別單位利用質(zhì)量檢測權(quán)有意打壓煤質(zhì)。這樣以來，質(zhì)量差異在所難免，煤質(zhì)糾紛時有發(fā)生。面對這些現(xiàn)象，作為白沙銷售負責人，康忠輝從來沒有回避矛盾，不委屈求全，而是正視它，積極與用戶溝通，雙方面對面地予以解決，經(jīng)常帶領(lǐng)有質(zhì)量差異或發(fā)生煤質(zhì)糾紛的原煤公司領(lǐng)導(dǎo)到廠方（用戶）去走訪，或把對方請到白沙來，雙方把問題擺到桌面提出來化解矛盾，提出要求和解決問題的辦法。這樣一來，雙方在友好的氛圍中，談笑間一切都解決了，既化解了糾紛，又增進了友誼。據(jù)不完全統(tǒng)計，2007年在處理計質(zhì)計量問題方面為白沙挽回經(jīng)濟損失500多萬元。
?????? 由于電煤價格與市場價格相差甚遠，為企業(yè)利益著想，各原煤公司對調(diào)煤保電熱情不高，有的原煤公司領(lǐng)導(dǎo)有意見，想不通。對此，康忠輝沒少做工作，要求各單位要把調(diào)煤保電上升到講政治的高度來認識，把國有企業(yè)必須盡一定社會責任的道理講深講透，同時做到每月召開一次調(diào)煤保電專題會議，把電煤指標分解到各原煤公司，以確保電煤指標的完成。????????
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